Altersvorsorgedepot очима B2B-платформи – інтерв’ю з FFB
10 запитань до Michael Müller — інтерв’ю з експертом
FIL Fondsbank (FFB) підходить до Altersvorsorgedepot (німецький інвестиційний пенсійний рахунок із державною підтримкою) як B2B-платформа: через брокерів, брокерські пули та управителів активів, а не напряму до кінцевого клієнта. Michael Müller, Head of Partner & Adviser Sales, розповідає в інтерв’ю, як FFB вибудовує стандартну і преміальну моделі, що стоїть за опцією Altersvorsorgedepot Select і чому він вважає цей бізнес стратегічним напрямом зростання.
FFB позиціонує себе як B2B-платформа рахунків для брокерів, брокерських пулів і управителів активів. Чим Ваша роль в Altersvorsorgedepot відрізняється від суто прямих постачальників, які звертаються до кінцевих клієнтів?
Ми зосереджені на тому, щоб надати брокерам, брокерським пулам, банкам, управителям активів і страховим компаніям комплексне пенсійне рішення на інвестиційній основі. При цьому ми беремо на себе не лише ведення рахунку, а й функцію постачальника продукту, управління активами, адміністрування державної підтримки та сертифікацію. Водночас ми переконані, що пенсійне забезпечення — не та тема, у якій клієнтів варто залишати наодинці. Саме коли треба врахувати наявні пенсійні договори, індивідуальну фінансову ситуацію та особисті життєві обставини, вирішальне значення має фахова консультація. Саме цим ми відрізняємося від суто прямих постачальників: ми свідомо спираємося на експертизу кваліфікованих консультантів, щоб якнайкраще супроводжувати клієнтів у складному і важливому на довгі роки рішенні.Ви плануєте преміальну модель з активно керованою траєкторією поступового зниження ризику (glide path) і недорогий стандартний продукт. Чому в преміальній моделі Ви робите ставку на активне управління, а не на суто правилове перерозподілення?
Стандартний продукт — не жорстке і не суто індексне рішення. Клієнт може сам визначити свою готовність до ризику в заданих межах і таким чином впливати на інвестиційну стратегію. Водночас концепція вже передбачає використання активно керованих ETF, тож і тут можлива адаптація до різних фаз ринку. Vorsorgedepot Plus (преміальна модель) іде ще далі й завдяки ширшому інвестиційному універсуму відкриває додаткові можливості управління. Суттєвим елементом є також траєкторія зниження ризику, яка з наближенням фази виплат поступово пристосовує портфель до зміненого ризикового профілю клієнта. Так ми пропонуємо і недороге стандартне рішення з професійним управлінням, і більш індивідуалізоване пенсійне рішення для клієнтів з ширшими вимогами.Законодавча межа витрат для стандартних рахунків становить 1,0 відсотка. Як зробити економічно вигідним активно керований преміальний продукт із траєкторією зниження ризику, коли ринок водночас дивиться на ці жорсткі рамки витрат?
На нашу думку, FFB Vorsorgedepot (стандарт) і Vorsorgedepot Plus (преміум) відповідають різним потребам клієнтів. Стандартний продукт має забезпечити простий і недорогий доступ. Преміальна модель орієнтована на клієнтів, які свідомо хочуть додаткових послуг і активного управління своїм пенсійним забезпеченням. Вирішальне значення має те, щоб витрати і додана цінність були у збалансованому співвідношенні, а клієнт мав прозорий вибір.
На 2027 рік додатково запланована опція Altersvorsorgedepot Select, за якої консультанти самі можуть обирати фонди для своїх клієнтів. За якими критеріями формується базовий універсум фондів і чи залишиться він відкритим для фондових компаній поза Fidelity?
Наша мета — надати консультантам якісний і широко диверсифікований універсум фондів. Під час відбору суттєву роль відіграватимуть такі критерії, як якість інвестиційного процесу, управління ризиками, довгострокова стабільність і операційна придатність. При цьому ми принципово дотримуємося підходу відкритої платформи і хочемо запропонувати консультантам привабливий вибір рішень.
З 2027 року Ви хочете відкрити платформу також для незалежних управителів активів. Які регуляторні, договірні чи технічні питання для цього ще треба врегулювати?
Ми загалом вважаємо рішення з управління активами дуже доречним доповненням до рішення Select і зараз інтенсивно вивчаємо, як інтегрувати такі моделі в Altersvorsorgedepot.
На нашу думку, рішення з управління активами мають багато переваг. Вони дають змогу професійно і безперервно супроводжувати клієнтські портфелі й водночас для партнерів зі збуту значно ефективніші та краще масштабуються, ніж суто консультаційні моделі за § 34f Положення про промислову діяльність (GewO).
Тому ми дуже інтенсивно працюємо над цією темою. Наша мета — у довгостроковій перспективі запропонувати партнерам якомога ширший спектр рішень, який розумно охоплює різні підходи до консультування і супроводу.
FFB також бере на себе для партнерів адміністрування державної підтримки та сертифікацію продуктів. Наскільки трудомістка ця адміністративна частина Altersvorsorgedepot порівняно з попереднім фондовим бізнесом?
Вимоги значно виходять за межі класичного фондового бізнесу. Але саме в цьому ми бачимо важливу додану цінність для наших партнерів. Наше прагнення — централізовано і якомога ефективніше виконувати пов’язані з цим адміністративні та регуляторні завдання, щоб консультанти і партнери зі збуту могли зосередитися на обслуговуванні своїх клієнтів.
У 2023 році розглядали продаж FFB, але згодом від нього відмовилися. Як цей епізод впливає на довіру партнерів зі збуту, які тепер мають у довгостроковій перспективі покладатися на FFB як платформу для Altersvorsorgedepot?
Наші партнери насамперед очікують надійності, готовності інвестувати та довгострокової перспективи. Те, що Fidelity чітко підтримує FFB і водночас інвестує в нові напрями зростання, як-от Altersvorsorgedepot, на нашу думку, є чітким сигналом щодо майбутнього платформи. Відгуки наших партнерів показують, що цю довгострокову орієнтацію цінують.
Яке значення бізнес з Altersvorsorgedepot має мати в середньостроковій перспективі для FFB і всієї групи Fidelity International у Німеччині? Йдеться про нішевий продукт чи про стратегічний напрям зростання з відповідним розширенням персоналу та активів в управлінні?
Для нас Altersvorsorgedepot — стратегічний напрям зростання. Ми переконані, що пенсійне забезпечення, орієнтоване на ринок капіталу, у Німеччині суттєво набиратиме ваги. Тому ми цілеспрямовано інвестуємо в цей бізнес, нарощуємо необхідні ресурси й потужності та очікуємо в найближчі роки відповідного зростання кількості клієнтів, активів і обсягу бізнесу. Водночас ця тема ідеально пасує до ДНК Fidelity як одного з провідних світових спеціалістів із пенсійного забезпечення.
Дата старту — 1 січня 2027 року. Наскільки просунулося технічне підключення великих партнерів — брокерських пулів — і внутрішня інфраструктура платформи?
Ми вже на етапі впровадження та інтеграції. Зараз основна увага — на підключенні партнерів, API-інтеграціях і цифрових процесах онбордингу для старту на ринку 1 січня 2027 року. Кілька партнерів зі збуту вже перебувають на конкретних етапах інтеграції чи підготовки. Окремим партнерам надано API-специфікації, проведено воркшопи або розпочато підготовку до тестів. Водночас за допомогою цифрових рішень для онбордингу ми забезпечуємо, щоб партнери могли стартувати рано навіть без повної системної інтеграції.
З боку платформи ми спираємося на наявну інфраструктуру. FFB вже має усталені процеси ведення рахунків і обслуговування. Для Altersvorsorgedepot ми розширюємо їх відповідно до нових вимог пенсійного світу й створюємо масштабовану інфраструктуру для старту на ринку та подальшого зростання.
Якби Ви мали одне побажання до політиків на найближчий етап підзаконного регулювання і впровадження: що з погляду B2B-платформи рахунків ще треба доопрацювати, щоб Altersvorsorgedepot однаково добре працював для партнерів зі збуту і кінцевих клієнтів?
Наше головне побажання до політиків — передбачуваність для планування. Постачальники, платформи і партнери зі збуту зараз вкладають значні ресурси у впровадження. Для цього нам потрібні своєчасні, чіткі та стабільні рамкові умови, щоб усі учасники могли надійно планувати.
Head of Partner & Adviser Sales, уповноважений з правом підпису (Prokurist)
Michael Müller у FIL Fondsbank (FFB), незалежній платформі Fidelity International, як Head of Partner & Adviser Sales відповідає за продажі й разом зі своєю командою є центральною контактною особою для брокерських пулів, незалежних фінансових радників (IFA), управителів активів, банків і страхових компаній.
Він має банківську професійну освіту й закінчив Goethe-Universität у Франкфурті-на-Майні з дипломом економіста (Diplom-Kaufmann). До переходу у FFB у 2014 році він 15 років працював у Bankhaus Metzler, останнім часом директором відділу, де відповідав за розвиток продуктової пропозиції інвестиційної платформи Metzler Fund Xchange.
Ключові напрями
Стратегічні питання збуту та розвиток бізнесу у сфері інвестиційних платформ. Цифрова та процесна інтеграція власних систем банку-депозитарію та API із зовнішніми каналами збуту (брокерські пули, управителі активів, банки, страхові компанії, фінтехи). Регулювання та порядок розрахунків у операціях із цінними паперами.